セールスプレゼンテーションの成功!

 今週の記事は、ずっと「成果報告」への意気込みをレポートしてきました。本日無事に良い結果を報告することができます。
 応援いただいた方々、ありがとうございました。

 昨日の「つまづき」は朝から商品に張り付いて、不具合のつぶしこみを行いました。もっと前に着手すればよかったと後悔しましたが、後ろを向いても始まらないので、他部署のメンバーと相棒とで、時間の限り調整に費やしました。
 この間際の調整によって、午後からの決裁会にぎりぎり間に合わせることができました。間に合って良かったです。

 今日は、プレゼンへの準備と実践結果について、参考にした「ブライアン・トレーシーの話し方入門」の紹介を交えて記事にしたいと思います。本書のおかげでセルフイメージを高めることができ、この成功を得ることができたと思っています。
 記事のタイトルは「セールスプレゼンテーションの成功!」です。といっても全然セールスではないんですけど・・・。

ブライアン・トレーシーの 話し方入門 ー人生を劇的に変える言葉の魔力ブライアン・トレーシーの 話し方入門 ー人生を劇的に変える言葉の魔力
(2008/07/17)
ブライアン・トレーシー

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<なぜセールスプレゼンテーションなのか?>
 現在私は商品開発に携わるエンジニアです。今回はその商品に対して、新たな技術を採用してもらうこと。言い換えると、「新たな考え」を売り込むことなんです。

 この本にも出てきました。

「職種を問わず、だれもがセールスマンである。」

 と。そして、以前読んだ「思考は現実化する」という本にも

「人は生まれながらにしてセールスマンである。」

 という言葉が思い出されました。

 そして、今日の決裁会の場でも「営業マンだね。」とか、「セールストークがうまいね。」などの言葉をもらいました。まさに今日一日はほとんど営業マンでした。

 今回の「新たな考え」を売り込むためのプレゼン資料は準備万端。といっても、周りのひとにとっては、ただの報告会に過ぎません。いくつかの報告会の中に、私の熱意ある「プレゼン」が予定されていたのです。私にとっては一大プレゼンでした。

<今回のプレゼンの工夫>
1.インパクトのあるオープニング

 プレゼンのオープニングは非常に重要です。これから説明する内容を印象づけ、聞き手の姿勢を決めてしまいます。つまりここでいかに提案内容に興味をもってもらうかがポイントです。
 今回の提案には3つの部署が連携してまとめあげたものであり、冒頭には

「3部署が壁を取り払い、一丸となって作り上げた成果です。」

 という言葉でスタートしました。そして先日紹介したPIPの法則を活用し、Purpose(目的)、Importance(重要性)を説明した上で、Preview(予告)この後のトピックについて目次を紹介しました。
 ここまでが「つかみ=オープニング」です。この提案がいかに重要で、このあとその理由が聞けるんだなと興味を持ってもらえばこのオープニングは成功です。

2.双方向感
 大串亜由美さんの本で学んだ「双方向感」には注意していました。今回は正式なプレゼンテーションの場ではないので、一方的な説明にはならず、随時質疑が入る形式になりました。おかげで私の弱点である、緊張するとペースが速くなることもそんなに出なかったように思います。(たぶん)
 決裁者からの質問に対しては、ほとんどが補足資料で回答できたのでこちらの「新たな考え」を理解してもらうことができました。
 本来のテクニックとしては「間」をしっかり取ることです。私にはまだまだ不十分だと思っています。
 ここで本書に出てくる「間」を紹介しておきます。絶妙な「間」を作り出すためには次の4つの間を身につける必要があります。

 ①理解の間
 ②ドラマチックの間
 ③強調の間
 ④文章完成の間


 特に④は印象を強く与える手法です。
「私が言いたかったことは・・・・。もうおわかりですね。」

「****ということです。」

 文章の途中で間を作り、聞き手の頭の中で文章が完成するのを待つ。そしてその後に、文章を完成させる。そういえばスティーブ・ジョブス氏のプレゼンに使われているテクニックですね。

3.誘導的なクロージング
 最後の1ページには、これまで説明してきた内容が要約されて、言いたいことが簡潔にまとまっている必要があります。そしてその内容には論理性が保たれていること。これな簡単なことではありません。自分で注意していても、ずれが発生したりすることがあります。こんなときは第3者の視点が有効です。幸い今回は味方してくれる上司の方が複数チェックしてくれたので、ぬけもれない論理的なまとめができました。
 このまとめを伝えることができれば、採用は間違いないと考えていました。

 さて、判断結果がどうだったかというと、危うく採用が半分という判断が降りかけましたが、最後に満額回答をもらうことができました。いやー、よかったよかった。

<良いスピーチとは?>
 本書の中で興味深い文面がありました。良いスピーチとは?スピーチには3つあります。

1.事前にプランを練るスピーチ
2.実際に行うスピーチ
3.あとで振り返るスピーチ


 この3つがどれも同じだったとき、喜びと満足感を得ることができるとありました。今回のプレゼンを振り返ってみると、資料を作りながら、「こんなプレゼンができたら決まるだろうな」とか想像しながら資料を作りました。そうするといろいろアイデアが出てきて面白いです。
 そして、実際にやってみるとそれに近い結果を体験することができました。さらに今、こうやって「とても満足した」という記事を書いているので、この3つはすべて同じだったと言えると思います。

<終わってみて、すぐに思いついたこと>
 今回の読書マップを作りながら、「実践」というブランチにこれからやりたいことをいろいろとキーワードで埋めていきました。
 
 そこで、思いついたのが「プレゼン講座(実践編)」です。昨年には、プレゼン編、チャート編という2つを行っているんですが、これらは書籍を参考にしたもの。そしてこの1年で私が学んできた、体験してきたプレゼンノウハウを投入した本日の実践結果をPRすることが社内セミナーとして価値があるんじゃないかと思いました。これを今度のTask宣言としたいと思います。


多ぁ忙Map No.0055

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コメント

よかったですね

はじめまして。マインドマップ関連で見つけてからずっと見ています。
今回はどうなるかと思っていましたが、記事からとても良い気持ちが伝わってきます。その企画も今の初心を持っていればうまくいくのでは、と思います。
これからも活躍楽しみにしています。

2009/04/18 (Sat) 15:29 | seyz #- | URL | 編集
seyzさん、コメントありがとうございます。

 応援ありがとうございます。信じる事って大切です。今回は「プレゼン術」をブログテーマにかかげてきた上で、ぜひレポートしなければと思っていました。なのでこういう記事が書けることもイメージしていました。
 これが良い結果を得た理由かもしれません。自分の失敗や成功をアウトプットしていくことが誰かの価値につながれば幸いです。
 今後ともよろしくお願いします。

2009/04/18 (Sat) 16:43 | 多ぁ忙 #- | URL | 編集

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