AREA法で効率的な議論を行おう

 先日紹介した「話し方超整理法」に3分間話法という手法がありました。
 この中のひとつ。AREA法を日頃の業務に活用してみました。というか、うまく自己主張できない部下に、AREA法で話を進めるようにアドバイスしてみました。
 けっこうわかりやすい方法なので、今回の経験も含めてもう一度とりあげたいと思います。

AREA法

<AREA法とは?>
 上の図にあるように、同じような考え方がいろいろとありますが、どれもおなじような考え方なのでひとつ覚えておけばOKです。私は一番覚えやすいAREA法を頭に入れておきました。

A=Assertion:主張
R=Reason:理由
E=Evidence:根拠 or Example:具体例
A=Assertion:主張


 これらの頭文字をとって、AREA法(エリア法)と呼びます。面積の英単語なので覚えやすいです。
 この頭文字の順で話していけば誰にでも「わかりやすい」、「伝わりやすい」会話が可能です。

 わかりやすい会話にはロジカルシンキングが必要と考えていませんか? 

 難しいことは考えず、まずは「AREA」の順に話すことを心がけてみましょう。

<パッシブなひとの会話例>
 今回わたしが実践してみた会話例を紹介します。過去になんどか記事にしてきた「アサーティブ」の観点でみると、「パッシブ」なタイプのひとに多い会話がこんな感じです。上司Aさんと部下Bさんの会話です。

Aさん:「この部分の検証結果はどうだった?」

Bさん:「あ、はい。えーと、一部残項目がありまして・・・」
    「検証結果を調べたところ、もう一度やる必要があるかと・・・」


Aさん:「だから結果がどうだったか聞いてるんだ!」

Bさん:「あ、はい。えーと、つまりデータの一部が・・・。」

 こんな会話にいつも悩まされています。Aさんはコントローラー。Bさんはサポーター。(4つのタイプ参照)この2タイプの特徴がよく表れている会話です。
 サポーターであるBさんは「正確さ」を価値とするため、状況を正しく説明しようと「細かい」内容から始めます。これでは全体の言いたいことが伝わりません。「言い訳」にしか聞こえないんです。
 一方コントローラーであるAさんは「判断、スピード」を価値とするため、すぐに判断したがります。相手からまず概要をつかんでから細かい話を聞こうと考えます。
 このパターンでは、Aさんのイライラがつのり、コミュニケーションが破綻して、雷が落ちたりしてしまいます。
 これらの特徴を肯定してしまうと、対話を向上させることはできません。お互いの歩み寄りが必要です。そこで今回はサポーターのBさんにAREA法で話しをしてみるようアドバイスしてみました。

<会話の改善例>
 ホワイトボードにAREA法のキーワードを書き出して、AREAの順に話をもう一度してもらいました。

Aさん:「この部分の検証結果はどうだった?」

Bさん:「確認した結果、ほぼOKと考えます。」(Assertion:主張)

Aさん:「ほぼOK?」

Bさん:「データを見る限り、判断基準を達成しているからです。」(Reason:理由)
Bさん:「一部分は問題が残りますが、***の理由で問題ないと考えます。」(Evidence:根拠)
Bさん:「だから、ほぼOKと考えました。」(Assertion:主張)

Aさん:「わかった。そのまま推進しよう。」

 AREA法にならって、「言いたいこと」を整理して言葉にしてもらいました。このやりとりでどんなメリットがあるか考えてみましょう。

Assertion:主張を伝える (最初に結論を共有することでその後の内容の予測がつく)
Reason:理由を言う(結論に至った理由)
Evidence:根拠を述べる(一部の問題点の重要性が低い根拠を述べる)
Assertion:主張を繰り返す(もう一度言いたかったことを伝える)


 勝間和代さんの本に出てきた言葉を借りると、最初のAssertionによって、「相手とプロトコルを合わせる」ことができます。ここがポイントです。その後の話す内容が想定できるため、話が理解しやすい環境が整います。こうなれば、すばやく効率的な議論が可能です。

 「ロジカルに話を組み立てよう」という意志をもっても、それだけが先行してしまうとなかなかうまく実践できません。そこでまずは型にはめて、AREA法を身につけてみるのがよい練習になると思います。

<ロジカルシンキングとの関連性>
 以前紹介した「ロジカルシンキング」の考え方と照らし合わせてみました。下の図は「論理の基本構造」です。これにAREAの要素を当てはめてるとこんな感じになります。

AREA法とロジカルシンキング

縦の法則:So What? / Why So?
横の法則:MECE


 トップに位置する「課題」が今回の「質問」に相当します。そして「結論」の部分が自分が主張したい「Assertion:主張」の部分。そしてそれらをWhy So?として分解した要素にReason:理由、Evidence:根拠、Example:具体例が並んできます。そして最後にもう一度自分の主張Assertionに戻ります。戻る際に、並列の要素をSo What?で自分に質問してみたとき、その答えが「結論」になっていれば相手を説得することができます。
 さらに理由、根拠、具体例が漏れなく重なり無く網羅されていれば(MECE)説得力を増してくれます。

 というわけで、今日のトライ宣言はAREA法を活用していくこととします。


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コメント

なるほど

多ぁ忙さん、おはようございます。
なるほどAREA法。シンプルで使いやすそうですね。
実践するイメージがわきました。
最初と最後のAが同じなので
覚える単語が3つというのも楽で好みです。

2009/03/04 (Wed) 06:40 | テリー #XRms3ZI6 | URL | 編集
テリーさん、コメントありがとうございます。

こんばんは。コメント返信遅くなりました。
 AREAの4文字が頭に残っていれば、言いたいことの組み立てが簡単にできるのがいいですよね。
 対話のテクニックがあがれば、いろんな仕事もはかどると思うんですよね。こういうテクニックを広めていきたいと思っています。

2009/03/07 (Sat) 23:06 | 多ぁ忙 #TZpNm4HA | URL | 編集

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