新たな習慣へのトライ

＜AOKIの価格イメージ戦略＞
　これは私が２回、お店に足を運んで受けた印象です。これが本当の戦略かどうかはわかりません。名前も私が勝手につけています。

第１弾：「コートが+1000円で買えるお得なキャンペーン！」
　先週は、ビジネススーツを１着買うつもりで、お店に行きました。１２月に数回使う機会があるので、コートもちょっと覗いてみると・・・。店員さんから「今日は、スーツお買いあげの方に+1000円でコートが購入できるのでいかがですか？」と。
　およそ４万円から５万円程度の値札がついたコートがずらっと並び、これらが+1000円で買えるというキャンペーンのようです。そ、そりゃ買うでしょ。

　というわけで、スーツ＋コートに加えて、タイ、Ｙシャツなどもずるずると一括購入。あげくの果てに「靴も割引が利きますよ」と言われて、いやいやもう結構。
　店員さんとしては、まずは紳士服にめったに足を運ばない客から一括で売上げに貢献させることに成功。

ちなみにスーツ：51000円、コート：45000円　合計：96000円
のところが、キャンペーン価格：52000円

これで私は「とってもお買い得」という満足感と「気に入ったスーツが見つかった」満足感で満たされて帰りました。ちなみにスーツは在庫がないため、次週受取予定。

第２弾：「全品半額キャンペーン！」
　さて、本日は納入されたスーツを受取にお店へ行きました。すると、店内はがらっと商品レイアウトが一新。（といってもハンガーを移動するだけか。）キャンペーン看板には、なんと「全品半額！」という文字が。
　「ガーン！」、今日買えばよかった・・・。と後悔するところでした。しかし、冷静に考えてみると、前回私は+1000円キャンペーンで良い買い物をしたはず。第２弾での購入シミュレーションを頭の中でしてみました。

スーツ：62000円（定価）　コート：45000円（定価不明）　合計：107000円
半額キャンペーン：53500円（第１弾と比較すると＋５００円）
たぶんコートの定価はもうちょっと高ければ５００円以上の差があるかも。

　というわけで、どうやら500円は得したようです。ちょっとホッとしました。
　つまり「AOKIの価格イメージ戦略」とは、大きな値引き感を前面的に出して、購買意欲をそそらせるという戦略です。第１弾も第２弾も複数購入した客に対しての売上げは同程度を見込んでいるはず。これらの戦略によって、単品だけの販売チャンスから、複数の販売に結びつけることに成功しているんじゃないでしょうか。さて、第３弾はどんな戦略が用意されているのでしょうか。

　消費者にとっては、インパクトの高いメッセージで「お買い得感」をうえつけ満足できるところは良いと思います。一方、戦略が次から次へと「インパクトの高いメッセージ」が見えてしまうと、「もともとの価格設定への疑問」を持たざるを得なくなってきます。